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电话营销人员在打电话前要了解客户哪些信息

时间:2019-03-04点击次数:286

了解目标客户的真正需求每一个类型客户因为工作行业、性质、职位、年龄、所在城市、甚至当时心情,遇到事情等的不同都会影响到其需求,所以我们就需要对客户进行比较深入的了解,从行业、地域、年龄、性别等多种方面去考虑不同客户的不同需求,只有了解了客户的需求,我们才知道如何用“感性”的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求,然后通过“理性”的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出获得大的回报。


熟悉产品和服务,以及和客户需求和切合点,准备好相应的文件这点应该是上面讲的了解客户需求的前提,一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺点,知道市场中同类产品的状况,知道我们处于什么样的地位,在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的,知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度。所这这里要对每一个市场营销人员进行产品的介绍和培训(对于新员工要进行专门的培训,本次改版后我们会对旧版和新版进行对比性质的培训,让我们了解产品的变化在什么地方,那些又改进),了解客户的详细需求和我们产品的切合点,然后知道在和客户沟通中能提炼那些内容可以吸引客户。同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件,如与客户的沟通中,需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录,标准样式的报价单,购买流程表,订阅表格(协议)等,便于客户有需求的石斛可以即可提供,若和有可能进行合作和代理的客户,代理协议样本,合作模式建议书等等要准备好样稿,在需要的时候可以几十提供给客户参考和查阅。

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准备好客户/老客户的基本资料,知晓以前沟通状况和客户的特征这一点比较明显,不用多说,在打电话给客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,销售员才能确定这次拜访的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。以上的准备工作中还设计一个营销人员日常工作中的问题,就是要整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。


其他准备事项。(根据不同情况可能需要做的准备)和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备,比如上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息,或者客户上次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。还有一些涉及到销售员本身的问题,就是在电话沟通中需要注意的一些事项:如,(1)在声音中放入笑容:声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。(2)在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。

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